Kunden bestellen weniger, Plattformen liefern direkt. So kommen Großhändler an neue Gewerbekunden aus ihrem Liefergebiet.
Die Stammkunden bestellen weniger, manche haben ganz aufgehört. Die Kosten steigen, und die Preise lassen sich kaum weitergeben. Gleichzeitig beliefern Online-Plattformen und Hersteller immer öfter direkt. Neue Gewerbekunden mit regelmäßigem Bedarf kommen kaum nach.
Quellen: DIHK-Konjunkturumfrage Jahresbeginn 2026; ifo-Umfrage 01/2026; KfW-ifo-Mittelstandsbarometer 07/2026
Warum neue Gewerbekunden selten von selbst anrufen
In deinem Liefergebiet sitzen Handwerksbetriebe, Gastronomen und Industriebetriebe, die mit ihrem Lieferanten nicht glücklich sind. Wechseln tun sie trotzdem nicht. Solange die Ware kommt, bleibt man beim bisherigen Großhändler oder bestellt auf der Plattform.
Von sich aus melden sich vor allem Betriebe, die gerade Preise vergleichen. Bei denen gewinnt meist das günstigste Angebot, und jeder Mitbewerber schickt ebenfalls eins.
Was es kostet, wenn neue Kunden ausbleiben
Jeder Monat ohne neue Gewerbekunden geht an Plattformen, Hersteller und Wettbewerber. Die Fixkosten laufen weiter.
- Bestandskunden bestellen weniger oder hören ganz auf, und keiner rückt nach.
- Lager, Fuhrpark und Außendienst kosten gleich viel, ob die Lkw voll oder halb leer fahren.
- Neue Kunden vergleichen deine Preise mit Plattformen und Herstellern, die direkt liefern.
- Dein Außendienst fährt zu Kontakten, aus denen nie ein Auftrag wird.
Firmenpleiten zählte Creditreform im ersten Halbjahr 2026, so viele wie seit 2013 nicht mehr. Unter den Betrieben, die aufgeben, sind auch Kunden des Großhandels.
Quelle: Creditreform, Insolvenzen 1. Halbjahr 2026
So bringt der Mittelstandsfreund Anfragen von Gewerbekunden
Nach der 95:5-Regel aus der Werbeforschung sind von 100 möglichen Kunden gerade 95 nicht auf der Suche. Bedarf haben viele davon trotzdem, etwa der Handwerksbetrieb, der mit seinem Lieferanten unzufrieden ist, oder der Gastronom, der Beratung und pünktliche Lieferung braucht.
Wir zeigen deinen Großhandel den Inhabern und Einkäufern dieser Betriebe auf dem Smartphone, im eigenen Liefergebiet und bevor sie Preise vergleichen. Anzeigen und Auswertung liegen bei uns. Dein Außendienst telefoniert dann mit Betrieben, die sich selbst gemeldet haben.
- 01Wir setzen die Kampagne aufTexte, Bilder und Ausspielung im Liefergebiet übernehmen wir.
- 02Wir prüfen jede AnfrageWelcher Betrieb, welcher Bedarf, welche Region. Erst danach geht sie an dich.
- 03Dein Außendienst fasst nachEr ruft Betriebe an, die zu deinem Sortiment passen.
Auf unserer Seite zur Mitarbeitergewinnung liest du, wie Großhändler Fahrer, Lagerfachkräfte und Außendienstler finden.
Zur Mitarbeitergewinnung für GroßhändlerQuelle: 95:5-Regel, Ehrenberg-Bass-Institut (Werbeforschung)